Perché alcuni vendono molto e altri poco?

Sales Growth on a blackboard with Thumbs Up

Ti sei mai domandato quale fattore è in grado di differenziare le persone che vendono molto dalle persone che vendono poco dello stesso prodotto sulle stesse condizioni di mercato?

Le spiegazioni per una persona come me che lavora nel settore commerciale da anni sono tante, ma un modello molto interessante è stato descritto in un libro che si chiama “Jab, jab, jab, Right Hook”, scritto da Gary Vaynerchuck, in cui lui descrive la vendita come un combattimento da pugilato. Per chi non lo sa, i “jab” sono i piccoli colpetti frontali per stordire l’avversario mentre il “Right Hook” è il gancio destro che mette l’avversario a KO.

Nella vendita può essere utilizzata la stessa analogia, dove il Right hook è l’offerta finale fatta al cliente. Perciò, la prima cosa che una persona fa quando capisce che stai cercando di vendere qualcosa è quella di proteggersi mentalmente. Proprio per questo sono importanti i piccoli “jab” per stordire il cliente prima di fare un’offerta.

Nella vendita online il piccolo “jab” può essere considerato la consegna di contenuto pieno di valore aggiunto, per attirare il cliente e generare molto interesse prima di offrire veramente un prodotto come un “gancio finale”.

 

Attenzione!

In questo modello “jab, jab, right hook” esistono solo due motivazioni per cui non ci si riesce a concludere una vendita. Uno di questi è il fatto di non aver creato abbastanza valore aggiunto per la tua nicchia di mercato. Avrai dato abbastanza “jabs”? La seconda motivazione è collegata al tuo “right hook”. Come l’hai lanciato? L’offerta era abbastanza forte da convincere il cliente all’acquisto?

 

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Bruno Guerra

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