Leve mentali di persuasione

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Dopo il post di ieri ho deciso di scrivere una serie di post collegate alle leve mentali, che sono l’argomento del mio libro Guerra della persuasione, visto che mi sono accorto che non avevo mai un scritto niente in questo Blog su quello che io credo sia la base di qualsiasi processo decisionale. Perciò, oggi ti lascio altre tre leve mentali seguendo la sequenza cominciata ieri.

Riprova Sociale

La riprova sociale è una delle leve descritte nel famoso bestseller di Robert Cialdini, ed è uno dei capitoli del mio libro Guerra della persuasione.

Gli esseri umani come esseri sociali hanno bisogno di appartenere ad un gruppo e di conseguenza, come movimento istintivo di difesa il nostro sistema limbico (parte del cervello che gestisce l’istinto e l’emozione) ci spinge a copiare le stesse scelte fatte in precedenza dai nostri simili, anche se queste scelte sono sbagliate o senza un fondamento logico. Un esempio classico sono i due ristoranti sulla stessa via. Uno vuoto e l’altro in via di riempimento. Facciamo la scelta naturale di andare a quello in via di riempimento per la scorciatoia decisionale presa dal nostro sistema limbico anche senza sapere se quel ristorante è veramente migliore rispetto all’altro. Però, diamo per scontato che se sono tutti li, è perché ci deve essere una motivazione anche se la motivazione non esiste. Questa leva mentale può essere utilizzata sempre nel marketing e nelle vendite. Soprattutto con l’utilizzo dei social per influenzare l’opinione delle persone. Possiamo usare delle testimonianze, immagini di persone che utilizzano il prodotto o il servizio, tra tante altre strategie che possono essere utilizzate per attirare sempre più clienti.

 

Giustificazione

Il nostro cervello cerca sempre di razionalizzare sulle scelte anche se le scelte non hanno nessuna logica. Usare la parola “Perché” per giustificare qualsiasi azione è una leva mentale molto forte che può alzare tantissimo la probabilità di ricevere una risposta positiva. Quindi, se offriamo un prodotto e poi aggiungiamo il perché stiamo offrendo il prodotto è un eccellente modo per alzare la percentuale finale delle vendite.

 

Anticipazione

Questa leva mentale stimola le aspettative delle persone per quello che riguarda gli avvenimenti futuri, semplicemente perché il futuro è incerto e la sua proiezione stimola il desiderio di capire se quello che è stato proposto succederà veramente. Questa è la base del Marketing dell’industria cinematografica che usa i trailer per anticipare i loro lanci,  potendo essere usata in tutti gli altri settori di solito prima del lancio di un nuovo prodotto o servizio. Quando facciamo un annuncio prima del lancio di un prodotto possiamo descrivere le sue funzionalità e come queste saranno in grado di risolvere i problemi di quella nicchia di mercato, lasciando che il “seme” cresca all’interno del cervello del nostro audience stimolando sempre di più il desiderio dell’acquisto prima ancora che quel prodotto sia già in vendita.

 

Se vuoi sapere di più sulle leve mentali puoi acquistare il mio libro Guerra della persuasione in questo link o scaricare i primi due capitoli gratuitamente. Il libro parla di 35 leve mentali e di come utilizzarle non solo nel marketing e nelle vendite, ma in tutti i campi della nostra vita.

 

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Bruno Guerra

 

 

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