Come essere persuasivo utilizzando le leve mentali

leve_mentali

Saper convincere le persone fa parte della strategia del marketing e delle vendite in generale. Tutti gli sforzi durante la presentazione di un prodotto o di un servizio devono essere finalizzati alla presa di una decisione del cliente. L’unico modo per innescare questo tipo di comportamento negli esseri umani è quello di utilizzare le leve mentali. Questo argomento è stato ampiamente discusso in una delle bibbie del marketing che è il bestseller “Le armi della persuasione” del psicologo americano Robert Cialdini e nel mio libro “Guerra della persuasione“.

Uno studio dell’associazione americana per l’avanzamento della scienza (AAAS) ha dimostrato che l’atto di scegliere è diviso in 3 parti:

  1. Una parte del cervello decide quello che deve fare
  2. La decisione diventa cosciente e razionale
  3. La decisione diventa azione

Questo vuol dire che molto prima di muoversi o di razionalizzare sulla decisione, il nostro cervello ha già deciso cosa fare.

Alcune decisioni sono molto semplici, invece altre sono molto più complesse e hanno bisogno di un lavoro mentale molto più impegnativo. Proprio per questo il nostro cervello crea delle scorciatoie decisionali e queste scorciatoie possono essere attivate tramite l’uso delle leve mentali  per evitare l’affaticamento del nostro cervello.

Quindi, tramite l’uso delle leve mentali possiamo creare degli input che aiutano ad attirare l’attenzione delle le persone e stimolano una presa di decisione. Nel suo libro Cialdini ha raggruppato 6 leve mentali e io nel mio libro o raggruppato 35. In questo post presenterò 3 leve mentali discusse nel libro di Cialdini e nel mio.

 

3 leve mentali di Robert Cialdini

Ognuna delle leve mentali deve essere utilizzata in un certo contesto con una certa intenzione per riuscire ad ottenere il risultato desiderato. E dal momento in cui si capisce quando, come e dove usare le leve mentali la forza di persuasione diventa decisiva nella trattativa. Detto ciò, vediamo le prime 3 in questo post.

Scarsità

 

Le persone hanno la tendenza a percepire più valore in quello che è scarso, e conoscendo questo comportamento del cervello, più precisamente del nostro sistema limbico, possiamo attivare la necessità di conclusione di una trattativa dimostrando la scarsità del bene o del prodotto. Nei negozi online è molto comune vedere delle offerte con il conto alla rovescia o con la quantità quasi finita. Questa leva mentale stimola la risposta automatica del consumatore perché attiva la paura di perdere l’opportunità essendo una delle leve più forti del marketing.

Questa leva può essere utilizzata anche nei contenuti, offrendogli ad un numero chiuso di persone, o anche fare degli sconti ai primi 10 acquirenti di un prodotto per esempio. L’unica cosa importante è quella di non raccontare mai delle bugie perché va a influire sul un’altra leva che è la credibilità. Utilizzare la scarsità può anche evitare la procrastinazione dell’acquisto o le desistenze stimolando l’acquisto in modo quasi immediato.

 

 

Autorità

Le persone tendo ad accettare il comando di chi viene riconosciuto come un’autorità in un certo argomento. Per utilizzare questa leva mentale è necessario dimostrare la conoscenza approfondita di un certo argomento. Avere un Blog o una pagina dedicata che possa generare contenuto che sia un valore aggiunto in una nicchia di mercato è un eccellente modo per costruirsi l’autorità nel mondo online aumentando tantissimo la probabilità di vendere prodotti e servizi.

 

Reciprocità

Convincere le persone con la leva mentale della reciprocità è molto comune nell’inbound marketing. Le persone tendono a retribuire un favore quando aggiungi valore nella loro vita. Per fare questo nel mondo online è necessario offrire qualcosa di importante per la tua nicchia di mercato. Contenuti gratuiti sono il miglior modo per attivare questa leva. In questo modo il tuo pubblico non ci penserà due volte prima di lasciarti il loro nome e indirizzo mail aiutandoti a crearti una lista mail per l’attivazione del mail marketing.

Da adesso comincerò una serie di post parlando delle leve mentali. Se vuoi sapere di più poi acquistare il mio libro Guerra della persuasione in questo link, che parla di 35 leve mentali e come utilizzarle non solo nel marketing e nelle vendite, ma in tutti i campi della nostra vita.

 

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Bruno Guerra

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