Il percorso mentale del consumatore

Senior couple with financial adviser.

Il comportamento del consumatore è cambiato. Se una volta vedevamo una pubblicità in TV per poi andare fino al negozio ad acquistare quel prodotto, oggi non è più così. Quando si parla di come riuscire a vendere i nostri prodotti o servizi alle persone in questi giorni bisogna prendere in considerazione tutto il percorso che il possibile cliente farà per arrivare al mio prodotto o servizio.

Come detto prima, le persone non guardano più la TV per andare ad acquistare un prodotto, ma sono costantemente collegate ai dispositivi mobili e adeguarsi a questa nuova realtà è una necessità per conquistare nuovi clienti e non rimanere fuori dal mercato.

 

E quale percorso fa il consumatore oggi?

Per capire il percorso di un consumatore è necessario per prima conoscere il profilo delle persone che hanno l’intenzione di acquistare il mio prodotto o servizio. Questi sono le nostre “Buyers Personas“, ossia, persone con dei problemi, obbiettivi e desideri che sono alla ricerca di una soluzione, dove l’obbiettivo è collegare l’uso del nostro prodotto o servizio al problema del consumatore dimostrando che abbiamo noi la soluzione.

Questo percorso possiede alcune tape, e ognuna di queste tape porta anche ad azioni diverse tra di loro essendo necessaria la conoscenza del pubblico target e la conoscenza dello stimolo giusto alla personalizzazione del messaggio.

 

 

La scoperta

Tutto il processo di acquisto, sia questo un prodotto o un servizio, comincia con la costatazione dell’esistenza di un problema. Questo può essere un dolore del consumatore che ha bisogno di una risoluzione, o anche un piacere che ha bisogno di essere assecondato.

Supponiamo di avere un corso di inglese. Possiamo pensare subito a 2 dolori. Uno di questi potrebbe essere imparare l’inglese in tre mesi per una riunione di lavoro all’estero e l’altro potrebbe essere insegnare l’inglese ai bambini per essere più preparati (essendo i genitori in realtà le persone stimolate all’acquisto del corso).

Nella fase di scoperta bisogna capire quale sia la spinta motivazionale che l’abbia portato da te. Se prendiamo i genitori del bambino, possiamo dare degli input scrivendo su come i bambini che parlano altre lingue sviluppano in modo positivo anche altre aree del cervello, su come nel futuro saranno più integrati in una società dove l’inglese è un obbligo, su come sarà più facile trovare lavoro in età adulta, e così via…

Producendo contenuto online su questi argomenti riuscirai ad attirare l’attenzione del consumatore che si sentirà toccato entrando nel tuo imbuto di vendite.

 

Considerazione

In questa tapa il consumatore conosce meglio il suo problema, e nella fase di scoperta ha capito che esistono possibili soluzioni per il suo dolore. Dopo aver fatto tutti i collegamenti tra i dolori e piaceri del cliente cominciamo a indirizzarlo verso la nostra soluzione, che ovviamente è il nostro prodotto o servizio. I nostri contenuti devono dimostrare i benefici dopo l’acquisto essendo questo un vantaggio da non lasciar sfuggire. Dopodiché, cominciamo ad indirizzare il cliente verso la chiusura della trattativa.

 

Decisione

La fase di decisione è l’ultima prima dell’acquisto. Il consumatore già conosce il problema che deve affrontare, ha identificato la soluzione presentata da te e comincia a credere che la tua soluzione può risolvere il suo problema, sia questo un dolore o un piacere.

L’obbiettivo adesso è quello di persuadere il consumatore portandolo alla conclusione dell’acquisto. In questo momento bisogna mettere in atto tutti gli argomenti che possano far prendere la decisione finale al cliente, e mai prima. Parlare dei prezzi e tutti i cambiamenti che quel prodotto potrà fare nella sua vita, rafforzando il dolore per il mancato acquisto.

Questo è il percorso mentale che fanno tutte le persone prima dell’acquisto di un prodotto, e saper riconoscere ognuna di queste fasi è di grande aiuto nella conclusione di una vendita.

E tu? Sapresti guidare il tuo cliente fino all’acquisto?

 

Se ti piace il post lascia il tuo mi piace, iscriviti alla mia newsletter e condividi questo post sui social.

 

Bruno Guerra

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...