Come fare un primo approccio alle vendite?

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La principale difficoltà di qualsiasi attività è quella di vendere il suo prodotto, servizio o a volte anche delle idee, anche se queste non implicano necessariamente uno scambio monetario. Perciò, la condizione di partenza è quella di riuscire a trovare delle tecniche o atteggiamenti che siano favorevoli ad un primo approccio. Quando parliamo di negozi online i dubbi aumentano ancora di più.

Approcciare un nuovo cliente nel modo giusto è importantissimo per avere successo nelle vendite, però, ovviamente il modo migliore per farlo è diverso per ogni azienda. Conoscere le necessità ed il comportamento predominante della tua nicchia di mercato sono fondamentali per capire quale tipo di approccio utilizzare.

 

Le tecniche di approccio online

L’uso di internet ha modificato il comportamento dei consumatori in maniera definitiva. I clienti che prima andavano in giro di negozio in negozio per ricercare i prezzi e verificare tutte le differenze tra prodotti simili, oggi utilizzano i siti di ricerca per poter fare questo tipo di analisi arrivando al venditore e all’acquisto solamente nella fase finale di un imbuto di vendite.

In questo modo una grande parte dell’approccio iniziale nei confronti del possibile cliente è stata consegnata al marketing, che è diventato il primo responsabile per tutto il processo di educazione e seduzione dei clienti fino a farli diventare delle Leads e Prospects, ossia, le persone veramente interessate ad acquisire il prodotto dell’azienda.

 

Cosa fare durante l’approccio ad un nuovo cliente?

Quando il cliente contatta un venditore, di solito già conosce il prodotto, le sue funzionalità e anche le opzioni simili del concorrente (avendo già fatto questa ricerca prima di avvicinarsi all’acquisto), perciò, il venditore non potrà mai sottovalutare il cliente, perché tante volte è addirittura il cliente ad essere più preparato del venditore.

Per attirare l’attenzione in un primo approccio, un’idea è quella di dare qualche informazione importante ed interessante che lo sanno in pochi, usando la creatività e cercando di essere il più dinamico possibile per non stancare il possibile cliente.

La postura e l’etica devono essere mantenute sempre. Fare il “lecchino”, essere troppo incisivo, troppo formale o troppo informale possono allontanare il cliente, quindi, l’ideale in questa fase è assolutamente evitare gli eccessi e far parlare soprattutto al cliente usando le sue obbiezioni a tuo favore.

Ascoltare attentamente quello che ci dice il cliente è la linea guida per la conclusione di una vendita, perché solo così riesci a capire cosa sia veramente importante per lui, quali sono i problemi che lui desidera risolvere,  le sue paure, frustrazioni, sogni, desideri e cercare di fare un collegamento diretto con il prodotto offerto essendo questo la risposta per il problema individuato.

 

Queste sono le idee di base che reggono un primo approccio alle vendite. Se vi piace l’argomento commentate, lasciate un mi piace, condividete sui social e iscrivetevi alla mia newsletter.

 

Bruno Guerra

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