Email marketing. Come crearsi uno “script”

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Tante volte mi ritrovo a fare dei paragoni tra l’industria del cinema ed il marketing in generale. Entrambi hanno un ciclo ben definito con l’inizio, lo sviluppo centrale e la fine, con l’unico obbiettivo di attirare l’attenzione dell’osservatore dell’azione creando una forte connessione in tutte le loro fasi. Questo non potrebbe essere diverso nell’Email Marketing dove il modo migliore per organizzare questo processo è quello di creare uno “script” di vendite tramite mail.

 

Lo “script” in base all’imbuto di vendite

Per riuscire ad aumentare considerevolmente i tuoi risultati lo script di vendite tramite mail deve essere sviluppato in base al tuo imbuto di vendite. Perciò, ci vorrà ovviamente un tipo di script diverso per ogni fase dell’imbuto.

Dal momento in cui conquisti delle Lead qualificate, la tua banca dati diventa “ricca” di informazioni che riguardano il tuo pubblico e uno dei punti di partenza più utilizzati è quello di sviluppare uno script tramite un “dolore motivazionale” che porterà all’acquisto.

 

Passi per lo “script” di vendita tramite email all’inizio dell’imbuto:

Passo 1: Contenuti istituzionali di presentazioni dell’azienda o della persona.

Passo 2: Newsletters e contenuti specifici con l’intenzione di creare una connessione.

Passo 3: Esplicitazione dei  “problemi e delle soluzioni” in base al prodotto o servizio.

Passi per lo “script” di vendita tramite email a metà imbuto:

Passo 1: Usare una comunicazione nominale, diretta ed intima.

Passo 2: Fare una presentazione d’impatto per il prodotto o servizio.

Passo 3: “Mettere il dito nella piaga”. Parlare del dolore collegato alla mancanza dell’acquisto di quel prodotto e al piacere della trasformazione dopo l’acquisto.

Passo 4: Usare il Call-to-action facendo sempre riferimento al dolore.

Se prendiamo come esempio l’acquisto di una macchina, dove la cosa principale per l’acquirente è la sicurezza della famiglia ed il pubblico target sono le giovani coppie sposate, lo script deve essere completamente proiettato sulla nuova vita della coppia ed il possibile arrivo di un figlio. La mail deve far sì che il possibile cliente riconosca tutti i dolori collegati alla mancanza della sicurezza per la sua famiglia e per il probabile figlio in arrivo. L’acquisto della mia macchina deve essere vista come un’opportunità unica dove quel bene potrà risolvere tutti i problemi collegati a questo tipo di dolore. Prima tramite contenuti, dopo con l’email dimostrando anche la differenza tra i vari modelli in modo positivo.

 

Passi per lo “script” di vendita tramite email a fine imbuto:

Usando ancora come base l’esempio precedente, la fase finale dell’imbuto deve creare una sensazione d’urgenza, presentando i vantaggi competitivi e tutti gli argomenti commerciali come i termini di pagamento, sconti, prezzi, bonus, garanzia, ecc.

Se il Lead è arrivato fino a quel punto, lui conosce benissimo il tuo marchio, perciò dovrai essere il più diretto ed incisivo possibile.

 

Queste sono le idee di partenza per la creazione di uno “script” di vendita per l’email marketing. Non è importante “azzeccare” subito dall’inizio, anche perché ogni nicchia di mercato presenta tantissime obbiezioni. L’importante è conoscerle e usarle a tuo favore per ottimizzare sempre di più la comunicazione con il tuo pubblico.

 

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Bruno Guerra

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