3 tecniche di argomentazione (per uscire da situazioni difficili)

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Ogni volta che proviamo a vendere un qualcosa, a scrivere una mail, in una riunione aziendale, nelle campagne di marketing, colloqui di lavoro o nell’ambiente familiare tra moglie e figli sappiamo tutti che bisogna sempre cercare di convincere le altre persone e far accettare le nostre idee. Questo processo può essere fatto in modo naturale o anche studiato con delle tecniche di argomentazione. Parlerò in questo Post di 3 tecniche molto usate e che funzionano in tante situazione diverse.

Tecniche di argomentazione

1) Tecnica di argomentazione dello specchio

Una delle tecniche di argomentazione nasce dalla PNL (Programmazione Neurolinguistica) e si chiama la tecnica dello specchio.

Gli esseri umani, per natura cercano dei comportamenti “standard” ovunque, anche quando si parla di gusti e stili. Quindi, anche il nostro interlocutore mentre ci parla e ci osserva cerca in noi dei comportamenti che possano in qualche modo piacere.

Sapendo che ci piace quello che ci assomiglia, possiamo diventare una sorta di specchio per il nostro cliente.

Se lui parla in modo veloce, fallo anche tu. Se ha un linguaggio particolare con termini specifici, cerca di usare quel tipo di linguaggio. Se è una persona informale lo devi essere anche tu. Se respira molto tra le frasi, non cercare di velocizzare il dialogo, invece se parla in modo veloce, sai già cosa devi fare.

2) Fare associazioni positive

Tra le tecniche di argomentazione, l’associazione è una delle più tradizionali. In questo tipo di tecnica i prodotti o servizi vengono associati a situazioni positive con esempi logici o empirici che possano aiutare a convincere le persone.

Come esempio, se proviamo a vendere una moto Harley Davidson a un padre di famiglia, si può associare la sensazione di acquisto della moto come se fosse la nascita di un figlio, che è un tipo di felicità unica. Questo è un semplice esempio, l’importante è essere creativo per creare associazioni strategicamente efficienti.

3) Fatti + argomenti

Si sa che contro i fatti non si può argomentare. Quindi, una buona tecnica è unire entrambi.

Tante persone sono come San Tommaso, se non vedono non riescono a crederci, ossia, hanno bisogno di prove concrete della qualità di quello che viene presentato. Proprio per questo le aziende hanno creato i “test drive”, prove, degustazioni gratuite, ecc. Oltre a questo si possono presentare dei grafici e ricerche che vadano a rafforzare tutti gli argomenti esposti.

Con queste tecniche l’argomentazione sarà sempre assertiva ed incisiva nella mente del vostro interlocutore. Bisogna ovviamente praticare per renderle veramente efficaci.

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Bruno Guerra

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