Come vendere ad un cliente pieno di obbiezioni?

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Anche il più bravo dei venditori si ritrova ogni giorno davanti ad un cliente pieno di obbiezioni. Alcuni dicono che stanno giusto “dando un’occhiata”, altri che devono pensare un po’ di più, e la conclusione della vendita comincia piano piano a svanire nel nulla. Tante volte questo succede perché il venditore non è stato in grado di gestire il dialogo con il possibile cliente.

E cosa possiamo fare allora per aumentare le nostre possibilità di concludere una vendita?

 

Primo passo: classificare le obbiezioni

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Prima di parlare con un cliente tramite telefono o email, sarebbe importante fare un elenco con tutte le possibili obbiezioni dei clienti. Quali sono quelle più comuni? Quelle più rare? Come risponderle? Sapere quale risposta dare ad ognuna di queste obbiezioni è già un buon punto di partenza nel convincimento di un cliente.

 

Il cliente pensa che il prodotto sia molto caro. Cosa fare?

Bisogna ricordare sempre che nessun prodotto è troppo caro o troppo economico. Quello che succede è che il suo valore percepito dipende soprattutto dal contesto in cui lui è inserito. Se l’obbiezione del cliente riguarda il prezzo è perché sicuramente nella sua testa esiste un divario tra il valore percepito ed il valore nominale di quel prodotto. In questo caso bisogna dimostrare tutti i benefici che lui avrà con l’acquisto di quel prodotto e come quell’investimento sarà un grande successo. Spiegare le modalità di pagamento e aggiungere dei bonus e garanzie sono delle forti armi contro le obbiezioni.

 

Come parlare con un cliente che è già soddisfatto con il prodotto o servizio della concorrenza?

Questo generalmente succede nelle vendite online o tramite telefono. Durante l’annuncio del prodotto o servizio il cliente non ha obbiezioni ma dice che è già soddisfatto con quello che già possiede.

Come raggirare questa situazione?  

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Una delle possibili soluzioni è quella di offrire un “bonus sperimentale”. Bisogna spiegare tutte le funzionalità e benefici di quello che viene offerto. Si può concludere offrendo in modo gratuito una “DEMO” del prodotto per far provare al cliente le funzionalità. Le statistiche dicono che il rifiuto è molto raro, ed il livello di conversione sicuramente si alzerà.

 

Questi sono sicuramente i modi migliori per gestire le possibili obbiezioni dei clienti. Non dovete mai dimenticare di usare le stesse obbiezioni come linea guida per aumentare le vendite.

E tu? Sapresti concludere una grande vendita?

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Bruno Guerra

 

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