Copywriting. 8 spunti per aumentare le conversioni.

 

The_Shining

Il copywriting è l’arte di scrivere testi persuasivi e che ovviamente per questo, vengono molto usati nel mondo del marketing per le pubblicità.
Ci piace credere che siamo degli esseri razionali, ma tutto il nostro processo decisionale viene preso dal nostro sistema limbico (la parte del cervello responsabile per la gestione dell’emozione).

E cosa vuol dire? Che quando facciamo un acquisto siamo degli animali irrazionali, presi dall’emozione e imprevedibili???

SI! Proprio cosi!!!

Dunque, per noi che acquistiamo non è il massimo sapere una cosa del genere. Ma se dobbiamo vendere invece, sappiamo di avere delle possibilità in più. Proprio grazie a questi “buchi”, spinti dall’emozione, che si creano all’interno del nostro cervello.

Ed è proprio qui che si sviluppa il lavoro del copywriter, che grazie a testi persuasivi è in grado di agganciare l’attenzione del Lead e dare comandi per la presa di una decisione.

Gli studi dicono che le persone non acquistano i “migliori” prodotti, ma che abbiamo la tendenza a acquistare un prodotto qualsiasi quando viene creato un certo tipo di legame mentale con chi ci vende. Soprattutto se CONOSCIAMO, CI PIACE E CI FIDIAMO.

Così, in questo articolo ho voluto dare 8 spunti pratici di alcuni concetti che possono aiutare ad alzare le vostre conversioni in base a come sviluppate il vostro copywriting .

COME FARCI CONOSCERE?

1) Fate conoscenza

hand shake

Qual’è la prima obbiezione che viene in mente a un Lead?

In un primo contatto la prima cosa che viene in mente è:

– Questa persona esiste ed io non ho mai sentito parlare di lei. Manca il senso della familiarità. E a noi esseri umani ci piace sentire che conosciamo le persone. Perché l’imprevedibilità del possibile comportamento dello sconosciuto ci crea tante obbiezioni che funzionano come uno scudo di difesa.

Detto ciò, nella mia esperienza lavorativa come commerciale, me ne sono accorto che quelli che riescono a vendere di più sono sempre quelli che riescono sviluppare il dialogo come se stessero parlando a un loro amico. Dunque, mai e poi mai dovete mantenere la distanza. Stringete il rapporto e dimostrate di essere interessati ai problemi di quella persona. Le obbiezioni sono la vostra guida!

Scrivete come parlate! Con metafore, analogie, frasi incomplete e a volte anche errori di grammatica possono aiutare a creare una connessione più forte con il lettore.

2) Create una connessione immediata

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Il vostro interlocutore deve sentire che stai cercando di risolvere il suo problema. Ricordatevi sempre. Ogni acquisto viene motivato da un dolore o un piacere, ed è proprio qui che dovete “entrare” nel cervello della persona e capire cosa si nasconde dietro alle parole. Parlate delle loro paure, frustrazioni, sogni e desideri. E dimostrate che esiste una soluzione per i loro problemi e che questa soluzione ce l’hai proprio tu!!!

COME FARCI PIACERE?

3) Fate capire che loro sono al centro dell’attenzione

egocentrismo

Qual’è il topico favorito di qualsiasi persona?

LORO STESSI!!!

Se prendi questo appunto come base puoi essere sicuro che riuscirai ad accaparrare molto di più l’empatia delle persone. Al tuo Lead o Prospect non interessa la tua storia o la storia del tuo prodotto o azienda. Loro vogliono sentire una storia che sia collegata a loro stessi e che possa generare un cambiamento nella loro vita.

4) Consegnate più valore aggiunto di quello che chiedete

escambo

Qua entra la leva mentale della reciprocità (Robert Cialdini). Dovete consegnare materiale informativo di alta qualità e che possa già in questo modo risolvere in parte i problemi del possibile cliente in modo completamente gratuito senza dimostrare di volere un qualcosa in cambio. Solo in questo modo va attivata la leva e la persona si sentirà non solo aiutata da te, ma anche in obbligo di darti un qualcosa in cambio.

5) Onestà

La tentazione di distorcere la realtà dei fatti è sempre alta quando si prova a persuadere qualcuno. Ma più veritieri e sinceri sarete, più legami emozionali riuscirete a creare. Anche quando parlate dei vostri errori o fallimenti. Questi argomenti raccontati del tutto in modo sincero aumentano molto l’empatia tra voi ed i vostri possibili clienti.

COME AUMENTARE IL LIVELLO DI FIDUCIA?

6)  Comunicazione chiara

La regola numero 1 del copywriting è quella di scrivere come parli. Dovete assolutamente evitare le frasi ragionate. Dopo una prima scrittura, rileggete tutto e cercate di mettere ordine e precisione, ma senza mai togliere la spontaneità del pensiero. Create un ordine semplice di ragionamento, ma efficace. Aggancio dell’attenzione, storytelling che porta a un risultato trasformatore e call-to -action (comando persuasivo per la presa d’azione).

7) Riprova sociale

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Questa è tra le leve mentali più forti, e la trovate descritta per bene nel libro “Le armi della persuasione” sempre di Robert Cialdini. Psicologo che ha i suoi insegnamenti usati da tutti i grandi personaggi del marketing e della vendita.

Una semplice spiegazione di come funziona questa leva può essere data prendendo come esempio due ristoranti nella stessa strada. Uno è abbastanza pieno e l’altro è completamente vuoto.

Cosa vi viene in mente?

Tutta quella gente sa qualcosa che io non so. Quindi? Se sono tutti li, vuol dire che quello è il migliore.
Anche se sappiamo che tante volte non è così. Il nostro sistema limbico ci spinge ad avere questo tipo di comportamento.

Chi ha mai fatto un acquisto su internet senza guardare le recinzioni?

NESSUNO!!!

E questa è proprio la forza di questa leva. Perciò, potete usare sempre esempi della trasformazione che il vostro prodotto ha creato nella vita delle persone. Meglio ancora se con la testimonianza vera se possibile tramite video. Questo è proprio un bel colpo!

8) Bonus e Garanzia

Per cercare di eliminare tutte le obbiezioni rimaste, conviene aggiungere sempre un “bonus” speciale che sia sempre collegato alla risoluzione del problema del cliente. Questo fa si che il cliente sia più predisposto ed in modo naturale all’acquisto, e per concludere dovete aggiungere sempre qualche tipo di garanzia. La garanzia riesce ad annullare qualsiasi tipo di obbiezione, perché è come dire… Non avete delle motivazioni per non portare via il prodotto. Se non via piace, avrete i soldi indietro. Questo dimostra non solo una grande fiducia nell’efficacia del prodotto, ma statisticamente, la quantità di persone che chiede i soldi indietro è veramente molto bassa.

E questi sono alcuni dei suggerimenti che vi posso dare per migliorare il vostro copywriting. Se volete sapere di più, potete farmi delle domande nella pagina di contatto e scrivetevi alla mia newsletter per ricevere i miei post giornalieri.

Buona Domenica!

Bruno Guerra

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