Cos’è un imbuto di vendita??? (Retail funnel)

Sales-funnel

La domanda è molto facile da rispondere. Pensate ai numeri 100, 10 e 1. Dove 100 sono le persone contattate da un venditore, 10 ne dimostrano un qualche tipo di interesse e 1 finisce per fare l’acquisto di quel prodotto o servizio. Questo è il famoso RETAIL FUNNEL, ovviamente spiegato in modo molto semplice e senza tutte le sue sfumature. Quindi, chiunque abbia mai fatto un lavoro commerciale ha conosciuto proprio sul campo di battaglia l’esistenza di questo concetto.

Ma la cosa comincia a diventare interessante quando uno comincia a ragionare sui fattori che portano ad una maggiore conversione di un LEAD, che è la persona che riceve il primo contatto in un PROSPECT, che in questo caso è una persona che ha un interesse molto alto ma non è arrivato ancora a fare l’acquisto del prodotto. E lo scopo ovviamente è portare tutti questi personaggi alla chiusura della trattativa e acquisto del prodotto per farlo diventare un cliente. Senza parlare ovviamente del mantenimento del rapporto con il cliente acquisito, perché come si sa è molto più facile fare una seconda vendita allo stesso cliente, che una prima vendita a un PROSPECT e senza dire che un cliente contento è anche quello che ci fa la miglior pubblicità ed in modo completamente gratuito.

Quindi, cominciamo proprio dai LEAD. Il bisogno di contattare nuovi clienti ogni giorno è l’unica cosa che mantiene viva e che da la possibilità di crescere ad una azienda.

Quello che la gente non sa però, è che esistono delle tecniche che aiutano molto la conversione di Leads in Prospects e di Prospects in Clienti. Ed è qua che si comincia a lavorare internamente in questo imbuto che si è creato. Il processo che si crea per la conversione è come un viaggio con tante tappe diverse, tra ostacoli e punti chiavi che marcano i passaggi. Capire lo sviluppo psicologico che esiste dietro a questo processo è la base per la creazione di STRATEGIE EFFICACI, guidando il LEAD alla conversione in Cliente,

Così, come in un film…

TUTTE LE AVVENTURE COMINCIANO DA UN PERSONAGGIO

Immaginate un film qualsiasi… A cosa servono le prime scene?
Vengono di solito usate per presentare i vari personaggi, giusto? Nello stesso modo, il primo obbiettivo nella creazione di un FUNNEL è capire chi sono le persone che possono acquistare i miei prodotti o servizi. E quando intendo CHI, intendo parlare di uno studio che va oltre allo studio del TARGET. Bisogna sopratutto capire tutti gli aspetti della personalità del vostro Target. Quali sono i DOLORI e PIACERI? PAURE, FRUSTRAZIONI, SOGNI e DESIDERI. 

SONO PROPRIO QUESTI SENTIMENTI CHE INNESCANO IL PROCESSO DECISIONALE!

I LEAD:

Una volta che hai scoperto tutti i sentimenti che muovono i vostri Lead, è necessario capire come loro iniziano questo viaggio. Ogni Lead cerca un prodotto o un servizio che possa essere la soluzione per finire con il suo dolore o aumentare il suo piacere, e molti di loro lo fanno proprio su internet che è il posto principale per reperire informazione nei nostri giorni.

Ed è qua che cominciamo a creare la nostra prima strategia!

E come???

Con la produzione di MATERIALE GRATUITO!!!

Proprio con questo materiale gratuito andiamo a portare le prime soluzioni ai problemi dei nostri Lead. E farlo diventare visibile nel mondo online creerà un primo flusso di traffico all’interno del nostro canale digitale. BLOG, SOCIAL MEDIA, YOUTUBE, ecc…

I PROSPECT:

Producendo materiale gratuito di qualità nei vostri canali online, molto probabilmente si creerà una “AUDIENCE” che avrà voglia de ascoltarvi. Da questo momento, lo scopo diventa trasformare questa in Lead in Lead acquisita. E come faccio per non perdere il contatto con le persone che mi seguono e vogliono le mie informazioni gratuite?

Molto semplice!

Costruisco una LANDING PAGE che obblighi queste persone a lasciare il suo nome e indirizzo mail per poter ricevere il materiale gratuito se necessario come un ebook o un audio book. O anche un webinar gratuito. In questo modo, creo la prima parte del mio imbuto in modo completamente naturale, perché la persona mi ha dato la sua mail e se decido di inviare qualsiasi mail a questa persona e le do la possibilità di cancellarsi dalla mia mail list, non potrà mai essere considerato uno SPAM.

Tramite le mail inviate cominciamo a sviluppare un rapporto più profondo con questa persona, perché l’oggetto della mail sarà sempre collegato al dolore o al piacere ricercato da questa persona. Poi, in base alle preferenze, possiamo offrire materiale specifico fatto su misura e anche in base al volume di mail inviate, sarà necessario usare una ferramenta che automatizzi tutto questo processo.

Solo quando ci sarà un livello soddisfacente di approfondimento nel rapporto con il possibile cliente è che si comincia a parlare della vendita vera e propria.

CONVERSIONE IN CLIENT:

Per arrivare fino a qua, è necessario che il Lead abbia capito che ha um problema collegato a un suo dolore o piacere, si sia interessato a risolvere questo problema e abbia capito che il nostro prodotto o servizio è il ponte per la risoluzione di questo problema.

Solo quando il prospect arriva alla fine dell’imbuto è che comincia a decidere per la conclusione dell’acquisto. Ed è proprio in questo momento che cominciamo ad usare strategie più dirette ed aggressive per la conversione del cliente.

Dopo questa prima infarinatura sul funzionamento di un Funnel, vi invito ad iscrivervi alla mia newsletter con tutte le novità che riguardano lo web marketing. Per iscriversi, basta andare a fine pagina e fare il clic su CONTATTO.

Un grande saluto!

BRUNO GUERRA

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